En finir avec la peur de se spécialiser quand on est entrepreneur

peur de se spécialiser
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Il y a quelques temps, une entrepreneure s’est présentée à moi comme « architecte d’intérieur éco-responsable ». Ça m’a aussitôt faite frétiller comme un saumon : « Ah oui ? Et donc tes clients viennent te voir parce qu’ils veulent un intérieur eco-friendly ? » Silence. Mon interlocutrice s’est tortillée un peu, avant de me répondre : « Non, non… Je ne communique pas trop là-dessus. Mais quand on travaille ensemble, j’essaie de les sensibiliser à ces questions. C’est pas évident. »

J’ai continué avec quelques questions sur pourquoi elle n’affirmait pas plus clairement son positionnement, si cette valeur de l’éco-responsabilité lui tenait à cœur. Réponse : « Parce que j’ai peur de ne pas trouver de clients. » Il aurait été indélicat de donner mon avis à cette personne que je connaissais depuis 27 secondes, alors je suis restée coite. Mais cet échange illustre un problème classique dont j’aimerais vous parler aujourd’hui : la peur de se spécialiser.

Pourquoi la peur de se spécialiser est un frein

Rester dans une posture généraliste peut rassurer de prime abord, en mode « je ne me ferme aucune porte ». Le raisonnement ? « Déjà que je n’ai pas beaucoup de clients, si en plus je fais le difficile… » Vous évitez de choisir une niche car vous craignez de rater des opportunités, de cibler trop étroit…

trouver sa niche en freelance
Du coup, vous restez devant la porte.

Paradoxalement, cette peur de ne pas trouver de clients (et donc de manquer d’argent), est précisément ce qui vous empêche de décoller. Elle vous pousse à ratisser large, quand il faudrait au contraire cibler de manière très précise les personnes avec qui vous souhaitez travailler.

C’est cette peur qui vous fait accepter des missions sous-payées ou qui ne vous excitent pas (voire qui vous font chier), avec des clients qui ne sont pas vraiment ceux que vous aimeriez avoir (voire qui vous font chier).

Pourquoi est-ce que ces expériences sont un désastre pour vous et votre activité ?

  • Parce qu’elles sapent votre confiance en vous, en vous donnant le sentiment que vous ne méritez pas mieux que des missions chiantes et sous-payées avec des clients désagréables.
  • Parce qu’elles bouffent votre énergie : comme vous n’êtes pas là où vous aimeriez être, vous passez votre temps à vous adapter. Vos clients sentent que quelque chose ne va pas et sont de plus en plus pénibles. Insister dans cette direction est la voie royale pour le burn-out.
  • Parce qu’elles vous détournent de vos objectifs. Or, plus vous allouez du temps et de l’énergie à ce qui ne vous ressemble pas, plus vous retardez le moment où vous ferez enfin ce que vous aimez.

Cette angoisse n’est jamais vraiment loin. Encéphalogramme plat sur votre compte en banque ? Vous voilà tenté d’accepter cette mission de relations presse « bien payée », vous qui détestez les relances téléphoniques et vous étiez juré de ne plus faire que de la création de contenus. Bien sûr, le client est tatillon et le devis s’avère vite sous-dimensionné. Félicitations, vous êtes parti pour un mois entier à vous mordre les doigts !

peur de ne pas trouver de clients
Quand on abuse de clients relous.

Mais revenons à notre architecte d’intérieur. Comme elle ne met pas en avant le fait que l’éco-responsabilité lui tient à coeur, il y a de fortes chances pour que ses clients déclinent ses propositions de matériaux naturels et/ou à faible impact. Ce qu’ils veulent, c’est d’aller vers moins cher, ou vers tel ou tel style.

Le risque, c’est d’en concevoir qu’il est impossible de vivre comme architecte d’intérieur éco-responsable… Alors que le problème vient du positionnement initial, qui n’est pas clair ! En affichant ses valeurs sans ambiguïté et en travaillant un univers visuel associé, il lui serait pourtant beaucoup plus simple de séduire les clients de ses rêves.

Sur le même sujet : 3 freins au développement des entreprises éco-responsables

Laissez vos idées reçues sur la spécialisation de côté

Dès le lycée, on vous incite à choisir la voie la plus généraliste possible, pour ne surtout vous fermer aucune porte. Vous avancez donc avec cette peur du choix vissée au corps depuis l’adolescence.

Appliquée à l’entrepreneuriat, cette logique est totalement contre-productive. Elle repose sur deux postulats totalement faux :

  • Se spécialiser revient à manquer des opportunités. Au contraire, plus votre positionnement sera clair et plus les propositions de travail afflueront ! Imaginez : vous êtes sophrologue et vous cherchez un développeur pour votre site Internet. Allez-vous choisir le généraliste qui fait de l’artisan le lundi et de l’assureur le mardi, ou celui qui ne travaille qu’avec des thérapeutes ? Vous vous tournerez vers celui qui s’adresse à vous, montre qu’il connaît vos besoins et sait y apporter une réponse pertinente. Pour vos clients, c’est pareil !
  • Faire un choix vous enferme définitivement. C’est plutôt de ne pas en faire qui vous condamne à l’immobilité… Regardez autour de vous : ceux qui vous semblent réussir n’ont-ils pas pris des décisions difficiles ? Cela ne veut pas dire qu’ils exerceront leur métier ad vitam. De nombreuses personnes changent d’activité au cours d’une vie, parfois plusieurs fois. Et puis, n’avez-vous pas choisi l’entrepreneuriat pour être libre de faire ce qu’il vous plaît ?
liberté entrepreneur
Je suis libre, liiiibre !

Oubliez ce qu’on vous a dit quand vous étiez ado, et spécialisez-vous ! Vous renverrez une image d’expert et inspirerez davantage confiance à vos clients et prospects. Vous serez également plus serein pour justifier des tarifs plus élevés.

Comment choisir la bonne niche pour son activité ?

La France s’approche du million de travailleurs en freelance. Dans cette masse grouillante d’entrepreneurs, seuls ceux qui sont clairement positionnés vivent sereinement de leur activité. Mais comment trouver sa niche et s’assurer d’être spécialisé au bon endroit ?

Rencontrez votre client idéal

Savoir dans quel domaine vous souhaitez travailler, et avec qui est une étape, mais ça ne suffit pas. Car quand on vous demande qui est votre client idéal, vous répondez « des femmes » ou « des PME ». Mais encore ? Qui sont vos clients ? Des femmes de quelle tranche d’âge ? Où habitent-elles, où travaillent-elles, qu’est-ce qu’elles aiment, de quoi ont-elles peur ? Mieux vous connaîtrez votre cible, et mieux vous saurez lui parler. Allez à sa rencontre dans des soirées réseaux, sur des groupes Facebook, via des enquêtes, etc., pour affiner encore la connaissance de votre client idéal et de ses besoins.

Un exemple ? J’aime bien citer Clotilde Dusoulier, coach de vie et créatrice du podcast Change ma vie. Sur sa page Coaching on peut lire : « Je travaille avec les femmes qui sont en couple, qui ont des enfants, qui travaillent, et qui ont du mal à trouver leur épanouissement dans cette vie bien remplie qu’elles ont pourtant souhaitée et construite. » La suite est encore plus précise.

Toutes les femmes ne sont pas des mères, en couple, perfectionnistes et croulant sous la charge mentale (et celles qui le sont n’en ont pas toutes conscience). Mais Clotilde n’a pas besoin de s’adresser à toutes les femmes : seulement à celles avec qui elle a envie de travailler et qu’elle sait comment aider. Résultat des courses, elle n’a pas de mal à remplir son programme de coaching.

clotilde change ma vie

Oh, et pour l’anecdote, Clotilde était autrice culinaire, avant 😉

Écoutez-vous !

La connaissance de son client est importante, mais ne doit pas occulter votre connaissance de vous-même. Trop d’individus étouffent leurs aspirations réelles par peur de manquer de clients ou d’argent, mais aussi d’échouer, d’être jugé, d’aller vers l’inconnu… Or, si vous ne vous accordez pas le droit d’exercer l’activité qui vous plaît vraiment, personne ne le fera à votre place.

Pour dessiner une offre qui vous ressemble et qui parle à vos clients, posez-vous les questions suivantes :

  • Qu’est-ce qui vous éclate dans votre métier ?
  • Quels sont les talents que vous souhaitez approfondir ?
  • Avec qui avez-vous envie de travailler ? (Et inversement ?)
  • Sur quel genre de projets ?
  • Quelles sont vos valeurs et les éléments sur lesquels vous ne souhaitez pas (plus) tergiverser ?

De mon côté, j’aime écrire et manier la langue française, savoir pourquoi je fais les choses, mais aussi décortiquer les mécanismes de la psychologie humaine et de l’égo. J’ai envie de travailler avec des entrepreneurs et petites entreprises qui savent se servir des outils de communication mais ont du mal à mettre en place une stratégie claire et efficace. Ce sont des clients qui veulent devenir autonomes, et surtout pas se débarrasser de leur communication sur moi. Leur projet s’appuie sur le respect de l’humain et de l’environnement ; ils sont orientés vers la sobriété. Enfin, ils sont simples, sincères et réceptifs à l’humour.

Cet affinage progressif (qui évoluera avec le temps) m’a amenée à constater que mon activité de rédactrice web environnement n’était plus alignée avec qui j’étais. Après une petite période d’expérimentation, je me définis aujourd’hui comme coach en communication digitale pour entrepreneurs éthiques, et planche sur la refonte de mon site pour qu’il l’exprime cette position clairement.

Alors, prêts à dépasser la peur de se spécialiser ? Lancez-vous : écoutez vos aspirations, discutez avec votre cible, faites des essais… Plus vous serez alignés, mieux votre activité se développera.

À vous !

Vous êtes prêt à interroger vos aspirations, travailler en profondeur sur la connaissance de votre cible et de ses besoins ? J’accompagne les entrepreneurs éthiques prêts à investir sur eux-mêmes pour faire décoller leur aventure. Remplissez ce questionnaire et je vous recontacterai pour un entretien gratuit de 30 minutes.
dépasser peur de se spécialiser

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3 réactions sur “ En finir avec la peur de se spécialiser quand on est entrepreneur ”

  1. Julie Beraut

    Bonjour Anaëlle,

    Je te remercie pour ta réponse. C’est marrant que tu me répondes ça, car c’est tout à fait ce dont j’ai besoin aujourd’hui et c’est ce travail que je suis en train de mettre en place 🙂
    Bel été à toi,
    Julie

  2. Anaelle Sorignet Auteur Article

    Merci pour ton message Julie. C’est une excellente décision de te recentrer sur toi, ça ne t’amènera que du bon 🙂 Je te souhaite le meilleur !

  3. Julie Beraut

    Merci Anaëlle pour ton article hyper intéressant ! J’aime beaucoup te lire, tu écris vraiment bien bravo !
    Le sujet que tu abordes ici est vraiment casse-tête quand on veut se lancer à son compte ! Je suis passée par là et je dois avouer que j’ai mis du temps avant de savoir vraiment comment et avec qui j’avais envie de travailler.
    Aujourd’hui encore j’essaie de me recentrer le plus possible sur mes intérêts et mes objectifs de vie, mais parfois ce n’est pas évident. Ce dont je suis sûre en tout cas, c’est que je ne veux pas travailler sur des projets qui ne m’emballent pas du tout 🙂
    Super chouette ton nouveau positionnement professionnel ! Cette décision semble tellement évidente 🙂
    À bientôt,
    Julie

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